مراجعة نهائية - فن البيع - دبلوم

فن البيع - مراجعة نهائية

تكلم عن دور رجال البيع فى المنظمة ( الوظيفة البيعية )
1- رجال البيع هم المسئولين عن ربح الشركة
2- رجال البيع هم وجه الشركة أمام الغير .
3- يتطلب فى رجال البيع الذكاء و الصبر مع العميل .

تكلم عن خطوات تنظيم أعمال البيع ؟
1- تحديد أهداف إدارة المبيعات . 2- تقسيم هذه الأهداف على مجموعات .
3- تحديد عدد الأفراد و الشروط الواجبة فيهم .
4- تحديد العلاقة بين إدارة المبيعات و الإدارات الأخرى .

أذكر باختصار : العوامل التى تحكم تنظيم أعمال البيع ؟
1- رأس مال المشروع . 2- حجم المشروع .
3- نوع السلعة التى ينتجها المشروع . 4- الأسواق التى توزع فيها السلعة و عددها .

عرف وظيفة البيع و أهميتها ؟
وظيفة البيع : هى القدرة على مساعدة العميل على الشراء و تشجيعه و تعريفه بالمنتج .
أهمية وظيفة البيع : معرفة العميل للسلعة أو الخدمة و مدى أهميتها بالنسبة له و جذبه لهذه السلعة .

ما هى وسائل البيع ؟
1- الاعلانات . 2- البيع الشخصى . 3- تنشيط المبيعات عن طريق إضافة جوائز .
س : تكلم عن إدارة المبيعات و وظائفها ؟
إدارة المبيعات : هى التى تقوم باكتشاف حاجة المستهلكين و رغباتهم و تحديد الإنتاج بناءا على تلك الرغبات و عرضها فى الأسواق فى الوقت المناسب و بالسعر المناسب .
وظائف إدارة المبيعات
1- تخطيط أعمال البيع : مثل وضع السعر وطرق البيع.
2- تنظيم أعمال البيع إدارة الأفراد المسئولين عن البيع اختيارهم و التعاقد معهم و تدريبهم .
3- الرقابة على أعمال البيع : وهى تحديد مناطق البيع و عدد المندوبين و مراقبة أعمالهم و كمية مبيعاتهم و يكون ذلك عن طريق رفع تقارير عن كل ما يجدونه من خلال عملية البيع .

س : ما هى علاقة إدارة المبيعات بالإدارات الأخرى ؟
1- علاقتها بالإدارة العليا : الإدارة العليا هى التى تمول إدارة المبيعات بالأموال و الأفراد
2- علاقتها بإدارة الإنتاج : إدارة المبيعات هى التى تحدد المنتجات المطلوبة و نوعها و الكمية و الوقت .
3- علاقتها بالإدارة الهندسية : الإدارة الهندسية هى التى تقوم بتصميم السلعة و تحديد مواصفاتها وتطوير هذه السلعة و تصميم شكل العبوة.
4- علاقتها بالإدارة المالية : الإدارة المالية هى الجهاز المسئول عن توفير الأموال اللازمة للمشروع لذلك يجب تحديد :
أ- المبيعات المتوقع بيعها : و على أساس ذلك يتم تحديد الأموال اللازمة للإنتاج .
ب- عدد العاملين بإدارة المبيعات : لتدبير الأموال اللازمة لهم و لإنتقالاتهم .
5-علاقتها بإدارة المشتريات : إدارة المشتريات هى المسئولة عن شراء المواد الخام بالجودة والسعر و الكمية والوقت المناسبة .
6- علاقتها بإدارة الأفراد : إدارة الأفراد هى الجهاز المسئول عن توفير العمالة اللازمة و اختيارهم و تدريبهم .

س : عرف كلا من فن البيع و التسويق و الفرق بينهما ؟
أولا : فن البيع : إقناع العميل الحالى أو المنتظر على شراء السلعة أو الخدمة .
ثانيا : التسويق :هو إقناع العميل ان هذه السلعة أو الخدمة ستؤدى إلى زيادة المنفعة له
الفرق بينهما


التسويق
1- التركيز على احتياجات المستهلك الأخير .
2- يتم تحديدا ماذا يريد المستهلك أولا ثم يتم تحديد كيفية ترجمة ذلك فى شكل سلعة يحقق المشروع منها أرباحا مناسبة .
3- الاعتماد فى التوجه على أساس ظروف السوق و البيئة الخارجية .
4- التركيز على احتياجات السوق .




البيع
1- التركيز على السلعة أو الخدمة .
2- تقوم المؤسسة بإنتاج السلعة أولا ثم يتم التفكير فى كيفية بيعها مع تحقيق الربحية .
3- اعتماد أوجه نشاط المشروع على التوجه طبقا للظروف الخاصة .
4- التركيز على احتياجات المشروع

ما هى مراحل عملية البيع ؟
1- البحث عن العميل : عن طريق سؤال الأصدقاء و المعارف لمن فى حاجة لهذه السلعة .
2- جمع المعلومات عن العميل : مثل عرض السلعة عليه وتحديد رغباته و إمكانياته المادية .
3- مقابلـــــة العميــل : الاتصال به و محاولة إقناعه بالسلعة و يمكن إعطاؤه عينات مجانية.
4- مرحلة الاتصال بالعميل: تكون فى حالة موافقة العميل على الشراء .
5- مرحلة إتمام الصفقة : و هى تحرير الطلبية المتفق عليها و مقدراها و سعرها
6- المتابعة للمحافظة على العميل

 س : اذكر باختصار أنواع رجال البيع :
1- رجل البيع الرئيسى أو الفعلى : هو الذى يقوم بالبيع الفعلى لعملاء .
2- رجل البيع المساعد : هو الذى يتولى تنفيذ عملية البيع و متابعة العملاء .
3- رجل البيع المتخصص : هو الذى يقدم سلعة جديدة فى سوق جديدة و رجال البيع المتخصصين لا يقومون بعقد الصفقات .
4- رجل البيع الفنى : هو الذى يقوم بوضع المواصفات للسعة وهو الذى يقوم بتدريب الأفراد داخل المؤسسة بصيانة السلعة ( بيع الأدوية ) .
5- رجل بيع الشركة : هو الذى يبيع لتجار الجملة
6- رجل بيع تاجر الجملة : هو الذى يبيع إلى تاجر التجزئة 7- رجل بيع تاجر التجزئة : هو الذى يبيع إلى المستهلك .
أهم صفات مدير المبيعات :
1- القدرة على تحمل المسئولية 2- الكفاءة الإدارية فى عمله
3- التكيف و التأقلم مع تغيرات السوق . 4- اتخاذ القرار المناسب فى الوقت المناسب .
أنواع أعمال البيع
1- بيع تـجـــارى : الاتصال بتجار الجملة و التجزئة و تزوديهم بالسلعة .
2- بيع إرشــادى : تقديم المساعدات للعملاء المباشرين .
3 – بيع فنـــــــــى : تزويد العملاء بالمساعدات الفنية اللازمة .
4- بيع ابتكـارى : البحث عن العملاء و التعرف على احتياجاتهم و دفعهم للشراء .
خطوات عملية البيع
1- إثارة الانتباه 2- إثارة الاهتمام 3- اثارة الرغبة
4- اقناع العميل 5- اتمام عملية البيع
أهداف تنشيط المبيعات :
1- الحصول على عملاء جدد 2- تشجيع المشترين على زيادة مشترياتهم
3-المساعدة على تقديم المنتجات الجديدة .
متى تحتاج المنشاة إلى بائعين جدد :
1- إعادة تنظيم إدارة المبيعات 2- التوسع فى المنشأة 3- التوسع فى الأسواق
مصادر الحصول على البائعين :
1- العاملين بالمنشأة 2- البائعين بالمنشاة المنافسة
3- خريجى الجامعات 4- مكاتب التوظيف الحكومية
مزايا تدريب البائعين :
1- الوصول إلى المستوى الفنى الجيد . 2- تحسين الخدمة للعملاء .3- زيادة المبيعات .

ما هى صفات البائع ؟
1- صفات شخصية ( صحة – حسن المظهر – الصوت – اللباقة – الذكاء )
2- صفات أخلاقية ( صدق – أمانة – صبر )
3- صفات فنية ( دراسة السلعة – دراسة العميل – فهم كامل للعمل )

ما هى القيم التى يجب أن يعتنقها البائع فى عمله ؟
1- كن صديقا للعميل . 2- العميل دائما على حق .
3-أخسر صفقة و لا تخسر عميل . 4- ابتسم فى وجه عميلك .
5- عليك إقناع العميل و ليس إرغامه .

ما هى المعلومات التى يجب أن يلم بها رجل البيع ؟
1- المشروع و سياسته 2- السلعة التى يبيعها 3- السوق
4- المشروعات المنافسة 5- فن البيع




[ الباب الثاني ]


س1 : اذكر أنواع ( العملاء ) من حيث الغرض من الشراء ؟
1- المستهلك النهائى : هو من يشترى السلعة بهدف الاستخدام الشخصى و إشباع رغباته.
2- المشترى الصناعـــى : هو من يشترى السلعة بغرض الإنتاج وإعادة بيعها بعد تعديلها .
3- المشترى التجـــــارى : هو من يشترى السلعة بغرض بيعها دون تعديل .
4- المنظمات الحكومية : هى من يشترى السلعة بغرض خدمة الجمهور ( التموين )

س2 : أذكر أنواع العملاء من حيث القيم الإساسية ؟
1- المشترى النظـــــــرى : يهتم بطريقة البائع فى عرض السلعة و مكان البيع و التغير .
2- المشترى الاقتصادى : يهتم بالحصول على أعلى منفعة بأقل ثمن .
3- المشترى الحســـــاس : يهتم بالذوق و يهتم بالجمال مهما كان الثمن .
4- المشترى الاجتماعـــى : يهتم بمحبة الآخريين و إرضاء الجماعة .
5- المشترى السياســــى : يشترى السلعة التى تضيف إليه المظهر و القوة .


6- المشترى الـــــدينــــى : يشترى السلع الضرورية و يهتم بالجوانب الروحية .


س3 : أنواع العملاء : من حيث القيم الاجتماعية




1- المشترى التقـلـيـــــدى : يشترى نفس المنتجات بتكرار و لا يهتم بالموضة
2- المشترى الموجه ذاتيا : يشترى ما يريد و لا يتأثر بالآخرين .


3- المشترى الموجه بالآخرين : يشترى ما يفضله الجماعة و يهتم بالموضة .

س4 : تكلم عن أنواع العملاء التى يهتم بهم رجل البيع ؟




1- العميل الحالــــــى : و هو من لديه الرغبة و القدرة على الشراء .
2- العميل المرتقب : هو من لا يستطيع الشراء الآن بسبب نقص الإمكانيات أو صغر سنه أو يشترى سلع منافسة للشركة .


س5 : تكلم عن أنواع الحاجات الإنسانية و وسائل إشباعها ؟


وسائل إشباعها
الحاجات الإنسانية مثل لطعام - الماء-الملابس
1- الحاجات الفسيولوجية : مثل
الجوع
العطش
الدفء
الإدخار
( رعاية ) صحية ( أو خدمة )
الشرطة
2- الحاجة على الأمن : مثل
امن المستقبل
تجنب الآم المرض
أمن النفس و المال
الزواج
النوادى
الزيارات المتبادلة
3- الحاجة إلى الإنتماء : مثل
الحب
الجماعة
الصداقة
الملابس الفاخرة
السكن – التعليم
4- الحاجة إلى الاحترام : مثل
المكانة و الشهرة
المركز الاجتماعى
[right]ثالثا : ما هى المراحل التى تمر بها عملية الشراء ؟
الشهادات العليا – التقدم الرياضى
5- الحاجة إلى تحقيق الذات : مثل
الطموح و التحدى
1- الشعور بالحاجة : مثل شم رائحة طعام فى أحد المطاعم .
2- نشاط يسبق الشراء : التفكير إلى ان يتخذ القرار بالشراء .
3- قرار الشراء : يرجع إلى بعض العوامل و هى :
أ- عوامل نفسية : يفضل ماركة عن أخرى أو طعام عن أخر .
ب- عوامل اجتماعية : نظرة الأفراد المحيطين به فهل يأكل فى الشارع أم المحل .
جـ - عوامل اقتصادية : هل السعر مناسب له و الخدمة .
د- القرارات الفرعية للشراء : ما هو الحجم – اللون – طريقة الدفع – نوع المحل .
4- الاستعمال للسلعة : لذلك يجب على البائع معرفة رأيه و المتابعة بعد البيع .
5 - مشاعر بعد الشراء : هل هو على صواب أم خطأ فى الشراء .


رابعا : تكلم عن طبيعة الأدوار فى عملية الشراء ؟




1- المبادر : هو الفرد الذى يقترح الشراء .
2- المؤثر : هو من يقوم بتوفير المعلومات و الدفع للشراء.
3- المقرر : هو من يحدد قرار الشراء . 4- المشترى : هو من يقوم بالشراء الفعلى .
تكلم عن أسباب اعتراضات العملاء و انواعها ؟
أولا : الأسباب
1- عدم كفاية المعلومات 2- عدم التأكد من إشباع السلعة لاحتياجاته .
3- الإحساس بأن البائع يفرض عليه قرار شراء 4- رغبة العميل فى السيطرة على البائع .
ثانيا : أنواع الاعتراضات
1- اعتراض يتعلق بالسلعة : مثل اللون- الموديل – الخامة .
2- اعتراضات تتعلق بحاجة العميل للسلعة . 3- اعتراض على السعر .


طرق معالجة الاعتراضات و حل المشاكل
1- طريقة النفى المباشر : ( لأ ) إذا كان الاعتراض غير صحيح مثل القماش ليس 100 % قطن فعلى البائع أن يؤكد أن القماش 100 % قطن و إثبات ذلك .
2- طريقة النفى غير المباشر : يقول البائع نعم و لكن
3- طريقة التعويض : و هى الاعتراف بصحة اعتراض العميل مثل إذا كان السعر عالى فيعترف البائع بذلك و يقول له انها تعيش أكثر من غيرها .
4- طريقة العكس : و هو تحويل البائع الاعتراض إلى ميزة مثل إذا قال العميل إن البطانية خفيفة يقول البائع أنها من أرقى المنسوجات و المهم التدفئة .
5- طريقة الاستجواب : و هو قيام العميل بالرد على اعتراضه مثل إذا قال العميل أن المكنسة تهلك السجاد فيقول البائع لماذا .
6- طريقة التجاوز عن الاعتراض : هنا يبتسم البائع مثل تقول العميلة سوف أسال زوجى يرد البائع بابتسامة و يقول أسالى زوجك .


ما هى أهداف العلاقات مع العملاء ؟
1- معرف آرائهم 2 - الإجابة عن استفساراتهم .
3- التأكد من صحة معلوماتهم 4- تحسين السلع وفقا لرغباتهم