مراجعة نهائية - فن البيع - دبلوم

س1 ما المقصود بالبيع ؟ وما هي مميزات وظيفة البيع ؟
البيع هو لقاء بين البائع والمشترى يقدم فيه البائع للمشترى كل المعلومات عن السلع أو الخدمة ومحاوله إقناعه بشرائها .
 مميزات وظيفة البيع :
 يعد رجال البيع هم ممثلو الشركة لدى الغير .
 يمارس رجال البيع وظائفهم فى ظل أشراف محدود وفى بعض الأحيان لا يوجد إشراف .
 قيام رجال البيع بالسفر والتنقل بشكل مستمر عكس الوظائف الأخرى .
 يعتبر البائع هو المسئول عن توزيع المنتجات وبالتالي فهو المكلف بتحقيق إرباح الشركة .
 يحصل رجال البيع على أموال مقابل عملهم وذلك للإنفاق على التنقل والسفر .
س2 ما هي العوامل التى تحـكم تنظيم أعمال البيع ؟
- حجم المؤسسة . - المركز المالى للمشروع . - الرقعة الجغرافية للتوزيع .
- نوع السلعة. - السياسة البيعية . - المعلومات المتوفرة عن السلعة .
س3 ما هي أهم إعمال إدارة المبيعات وصفات مدير المبيعات ؟
 أهم أعمال إدارة المبيعات :
1) تخطيط أعمال البيع : (تركز على كميه ونوع وكيفيه التعبئة والسعر للسلعة ) .
2) تنظيم أعمال البيع : ( تقوم باختيار أفراد البيع وتدريبهم وتحديد المرتبات والحوافز ) .
3) الرقابة على أعمال البيع : ( تقوم بالرقابة على أعمال البيع ) .
 أهم صفات مدير المبيعات :
1. القدرة على التكيف والتأقلم مع الآخرين والأحداث .
2. القدرة على تحمل مسئوليه ما يعهد إليه من واجبات .
3. الكفاءة فى إصدار القرار المناسب فى التوقيت المناسب .
4. القدرة على إدارة أعمال العاملين معه ودفعهم لمزيد من النشاط .
س4 ما هي علاقة إدارة المبيعات بـبقية الإدارات داخل المنشأة ؟
 علاقة إدارة المبيعات بالإدارة العليا
1) التعرف على أهداف المنشأة . 2) الحصول على الدعم المالى اللازم لعمليات البيع .
 علاقة إدارة المبيعات بإدارة الإنتاج
1) الحصول على البيانات عن كميه و أنواع السلع .
2) الحصول على السلع الجديدة وتحديد أسعارها .
 علاقة إدارة المبيعات بالإدارة الهندسية
1) الحصول على بيانات السلعة ومكوناتها وطرق استخدامها وطرق الصيانة .
2) تحتاج الإدارة الهندسية إلى مساعده إدارة المبيعات فى معرفه احتياجات ورغبات المستهلكين حتى يمكن تصميم المنتج وفقا لذلك .
 علاقة إدارة المبيعات بالإدارة المالية
1) الحصول على التمويل اللازم للمرتبات .
2) الاتفاق على نسب الخصم الممنوحة للعملاء .
3) الحصول على تمويل نفقات حملات الترويج .
 علاقتها بإدارة المشتريات
1) متابعه توريد الخامات لتحقيق الوفاء بالطلبيات فى مواعيدها بالأسعار المناسبة والجودة المناسبة
2) تحتاج إدارة المشتريات من إدارة المبيعات معلومات عن الكميه المطلوب شرائها ومستوى جودتها وفقا لاحتياجات المستهلك .

 علاقة إدارة المبيعات بالإدارة الأفراد ( شئون العاملين )
1) الاتفاق على إعداد البائعين الجدد وتحديد خبراتهم .
2) بيان إجراءات ترقيه وجزاءات العاملين بإدارة المبيعات .
س5 ما المقصود بوظيفة البيع و بفن البيع ؟ وهل يعد فن البيع هو نفس المفـهـوم للتـسويق؟
 تعريف وظيفة البيع :
( المجهودات الشخصية لبيع السلع والخدمات للعملاء الحاليين أو المرتقبين ).
تعريف فن البيع :
 ( فن الإقناع الناجح للعملاء المرتقبين والحاليين لشراء السلع والخدمات التى تنفعهم ) .
 ( عرض شفهي في محادثه مع فرد أو أكثر من العملاء المرتقبين لغرض تحقيق المبيعات ) .
 الفارق بين فن البيع والتسويق
وجـه المقارنة التســــــــــــــــــــــــــــــويق البيــــــــــــــــــــــــــــع
1/ هو

2/ هــدفــه
3/ الربــح

4/العملية - معرفه رغبات المشترين وتقديم المنتجات بالشكل والخصائص التى يحتاجها .
- إرضاء المشترى بتقديم السلعه التى يريدها
- يتم تحقيق الربح العادل على الأجل الطويل
التسويق هو بداية العملية البيعيه الجيدة - جذب انتباه المشترى إلى السلعة وإقناعـه بها
- إرضاء المنشأة بتحقيق الربح .
- يتحقق الربح الكبير في الأجل القصــــير
-البيع هو العملية المتممة للتسويق
س6 ما هي أنواع أعمال البيع ؟
1) البيع التجاري (هو اتصال المنتج بتجار الجملة والتجزئة )
2) البيع الإرشادي (يختص بتزويد العملاء بالمعلومات عن السلعة وكيفيه استخدامها )
3) البيع الفني (يختص بتزويد العملاء بالمساعدات الفنية اللازمة )
4) البيع الإبتكارى (يختص بالبحث عن العملاء والتعرف على احتياجاتهم )
س7 ما هي مراحل التى تمر بها عمليه البيع للعميل المرتـقب ؟
1. البحث عن العميل المرتقب ثم تحديد العميل المرتقب .
2. جمع البيانات عن العميل المرتقب . 3. مراحل المقابلة بالعميل .
4. عرض المنتج على العميل (بأحدي الطرق إما المواجهة أو المشاركة ) .
5. مرحله الاتصال بالعميل . 6. مرحله إتمام الصفقة .
س8 ما هي خطوات عمليه البيع ؟
1) أثاره الانتباه . 2) أثاره الاهتمام 3) أثاره الرغبة
4) مواجهه الاعتراضات وإقناع العميل 5) اختتام الحديث البيعى
س9 ما هي أنواع البائعين ؟ 2005
أولاً : حسـب نشاطهم البيعى :
1)البائع الرئيسي ( هـــــو الذي يقوم بالبيع الفعلي للعملاء )
2) البائع المساعد ( هو الذي يساعد رجل البيع الرئيسي في عقد الصفقات , يختص بتلقي الطلبات من
العملاء و يتابع تنفيذها ).
3) البائع المتخصص ( هو الذي يتخصص في تقديم السلع الجديدة )
4/ البائع الفني (هو الذي يقوم بوضع مواصفات السلعه )
ثانيا : حسب طبيعة عمل المنشأة التي يعمل بها :
1- بائع لدى المنتج ( وهو يقوم ببيع منتجات الشركة لتجار الجملة والتجزئة )
2- بائع لدى تاجر الجملة ( يعد حلقه الاتصال بين المنتج وتاجر التجزئة )
3- بائع لدى تاجر التجزئة ( هو الذي يتعامل مع المشترى النهائي بشكل مباشر )
4 - بائع السلع المعمرة( هو الذي يبيع السيارات و الأجهزة الالكترونية )
س10 ماهي مصادر الحصول علي رجال بيع جدد ؟ وما هي وسائل الاختيار ما بين المتقدمين ؟
مصادر الحصول وسائل الاختيار
1/ العاملين بالمنشأة . 1- استمارة طلب التوظيف .
2/ البائعين بالمنشآت المنافسة . 2- شهادات الخبرة السابقة .
3/ البائعين بالمنشآت غير المنافسة . 3- المقابلة الشخصية .
4/ الإعلان بالصحف والمجلات . 4- الاختبار النفسي .
5/ خريجي الجامعات والمدارس الفنية . 5- الكشف الطبي .
6/ المتقدمين مباشره للمنشأة .
7/ رجال الأعمال ذوى العلاقات بالمؤسسة .
س11 ما هي مزايا تدريب العاملين ؟ 2006
1 . زيادة المبيعات . 2 . تسهيل عمليه الإشراف على رجال البيع .
3 . تقليل معدل دوران العمل بما ينتج عن ذلك من تخفيض التكاليف .
4 . سرعة وصول البائع إلى المستوى الفني المطلوب .
5 . زيادة السمعة الطيبة للمنشأة وزيادة الربح لها . 6. تحقيق الرضا للعميل .
س12 ما هي أهم الصفات التي يجب توافرها فى رجل البيع ؟
أولا : الصفات الشخصية
1/ الصحة العامة 2 / حسن المظهر 3 / حسن الصوت
4 / حسن المعاملة 5 / اللباقة الذكاء 6 / قوه الملاحظة والذاكرة
7 / القدرة علي التأثير في الغير 8 / الحماس و الثقة في النفس
ثانيا / الصفات الجسدية أو الجسمانية :
1- سلامه البدن . 2- رائحة الفم الجيدة .
3- حسن الهندام . 4- العناية بالأيدي والأظافر .
ثالثا / صـفــات أخـلاقيــة
1- الصدق . 2- الصبر .
رابعا / صفات فنيه أو العقلية
1/ الإلمام بالعمل . 2/ الإلمام السلعة . 3/ دراسة العميل .
س13 ما هي واجـبات رجل البيع تجـاه العميل , المنشأة , السلعة ؟
أولا العميل :
1/ معرفه أنواعهم ودوافعهم . 2/ الاتصال المستمر بالعميل .
3/ تلقى طلبات العملاء وسرعة الرد . 4/ شرح منافع السلعة .
5/ شرح طريقه استعمال السلعة . 6/ الرد على استفسارات العميل.
ثانيا المنشأة :
1/ الحصول على عملاء جدد . 2/ العمل على تنشيط البيع .
3/ تنفيذ سياسات المنشأة . 4/ إخطار الاداره بنشاطه أولا بأول .
5/ جمع البيانات الممكنة عن أحوال السوق .
6/ الإخلاص للمنشأة . 7/ تحصيل الديون .
ثالثا : السلعة :
1/ معرفه مكوناتها , ومنافعها , طرق الاستفادة منها .
2/ العرض الجيد للسلعة . 3/ معرفه أحوال السوق وأسعار المنافسين .
س14 ما هي اشهر القيم التي يعتـنـقـها البائع ؟ س15 ما هي المعلومات التي يجـب أن يلم بها رجل البيع ؟
1/ كن صديقا لعميلك 1- كيفيه إدارة المشروع والسياسة البيعيه
2/ العميل دائما على حق 2- السلعة التى يقوم بترويجها
3/اخسر صفقه ولا تخسر عميل 3- معرفه أحوال الشركات المنافسة
4/ إن البائع يقدم المحبة وليس السلعة 4- أحوال السوق اقتصاديا
5/ ابتسم في وجه عميلك 5- طرق فن البيع وأنواع العملاء


س1 ما هى خصائص العميل المشترى ؟
1- خصائص ديموغرافيه :
- من حيث العدد الكلى والتغيرات التى تطرأ على العدد من زيادة ونقص .
- من حيث الجنسية , الديانه , التعليم , حجم الاسره , أماكن التركيز الجغرافي .
2- خصائص سيكولوجية : من حيث الحاجات , الدوافع , التعليم , الاتجاهات , الإدراك .
3- خصائص اقتصاديه : من حيث القدرة الشرائية للعميل
س2 ما هى الحاجات البشرية ؟ وما هــى ممـيزاتها ؟
( الحاجات هى شعور الإنسان بالحرمان مع معرفته وسيله إشباع هذا الحرمان )
 مميزات الحاجات البشرية
1) متنوعة . 2/ قابليتها للإشباع . 3 / التطور المستمر .
4) الزيادة المستمرة . 5/ المحرك الاساسى لأى نشاط اقتصادى .
س3 وضح أنواع الحاجات البشرية ؟ ( تقسيم ماسلو للحاجات )
أولاً / الحاجات الفسيولوجية ( الحاجات اللازمة لبقاء الإنسان على قيد الحياة من طعام وشراب )
ثانيا / الحاجة إلى الأمن :
( إحساس نفسي - سيكولوجي – وتشمل كل ما يتعلق بالتخلص من مسببات التهديد النفسي والجسدي )
ثالثا / الحاجة إلى الانتماء :
( تتعلق بالمشاعر المتبادلة مع الآخرين فالإنسان مخلوق اجتماعي لا يعيش منفردا )
رابعا / الحاجة إلى الاحترام :(شعور الإنسان بأنه مقبول من المجتمع وانه يقبل الحياة فى هذا المجتمع )
خامسا / الحاجة إلى تحقيق الذات : ( تتعلق بالجوانب المرتبطة بتحقيق الفرد طموحاته )
سادسا/ الحاجة إلى المعرفة ( تشير إلى حب الاستطلاع أو رغبه الفرد فى معرفه بموضوعات معينه )
سابعا / الحاجة إلى الجمال والنظام : ( تشير إلى التمتع بالجمال والنظام والترتيب والتقدم )
س 4 كيف يلجأ العميل إلى كبت الحاجة عنده ؟
1/ استبعاد الحاجة . 2/ نسيان الحاجة . 3/ كبح جماح النفس .
س5 ما هى أنواع العملاء ( المشتريين ) ؟
أولاً / حسب الغرض من الشراء
1 / المستهلك الأخير ( هو من يشترى السلعة للإشباع حاجاته الشخصية )
2/ المشترى الصناعى ( هو من يشترى السلعه بغرض استخدامها فى إنتاج سلعه أخرى وأعاده بيعها وذلك بهدف تحقيق الربح )
3/ المشترى التجارى :
( هم الوسطاء الذين يشترون السلعه بغرض أعاده بيعها وبغرض تحقيق الربح دون إجراء اى تعديلات عليها )
4 / الجهات الحكومية ( وهى تشترى السلعه بغرض تنفيذ و أداء خدمات للجمهور ) .

ثانيا / من حيث اقبالهم على الشراء
1/ العميل الحالي : (هو الذي يملك القدرة الماليه على الشراء ولديه الرغبه )
2/ العميل المرتقب :( هو الذي لا يستطيع الشراء فى الوقت الحالى بسبب عدم توافر القدرة الماليه أو عدم بلوغ المرحلة العمريه للشراء فالأطفال عملاء مرتقبون )
ثالثا / حسب نظريه أنواع البشر
1/ حسب الصفات الجسمية . 2/ حسب الخصائص العقـلية .
رابعا / حسب القيم الاساسيه
1/ العميل النظرى ( هو الذى يبحث عن الحقيقة وعن القيم الاساسيه )
2/ المشترى الاقتصادي (يهتم بالمنفعة والحصول على أقصى عائد , يتسم بالرشد )
3/ المشترى الحساس ( الذى يهتم بالجوانب الشكلية والجمال والذوق الرفيع )
4/ المشترى الاجتماعي ( الذى يبحث عن رضا المجتمع ومحبه الآخرين )
5/ المشترى السياسي ( الذى يميل إلى النفوذ ويشترى السلع التى تضيف له إليه القوه وسيطرة )
6/ العميل الدينى ( الذى يبحث عن حسن الأداء ومرتبط بالجوانب الروحية )
خامسا / حسب القيم الاجتماعية
1/ عميل تقليدى (يرتبط بالماضى ويقاوم التغير )
2/ العميل الموجه ذاتيا ( يستم بالسيطرة علي أنشطته وهو شخص مستقل )
3/ العميل الموجه بالآخرين ( الذى يستشير الآخرين فى مشترياته ويأخذ بأرائهم
س6 اذكر مع الشرح دوافع الشراء عند العملاء ؟
1/ الدوافع الفسيولوجية والسيكولوجية . 2/ الدوافع الأولية والثانوية .
3/ الدوافع الشعورية و اللاشعوريه . 4/ الدوافع الانتقائية والتعامل.
5/ الدوافع العقلية و العاطفية. 6/ الدوافع الايجابية و السلبية .
س 7 اذكر مع الشرح مراحل عملية الشراء ؟
الشعور بالحاجة ( إلي السلعة أو الخدمة )
نشاط يسبق الشراء ( وهو قيامه البحث عن السلعة )
قرار الشراء ( وفقا لعوامل نفسيه واقتصاديه واجتماعيه )
 استعمال السلعة :
1. أحاسيس ما بعد الشراء (وهي الإحساس بالرضاء والإشباع من استخدام السلعة ودرجة هذا الإشباع )
س 8 اذكر ادوار المشاركين فى عمليه الشراء ؟
 المبادر ( هو أول شخص يعلن عن الحاجة إلى السلعة ويقترح شرائها )
 المؤثر ( هو الشخص الذي يقوم بمهمة التحفيز أو الدفع في مراحل الشراء ) .
 المقرر ( هو الشخص الذى يملك المال وبيده قرار الشراء )
 المشترى ( هو الشخص الذى يتولى شراء السلعه )
 مستعمل السلعه ( وهو الشخص الذى يستعمل السلعه وينتفع بها ) .

س 9 ما هي أسباب وأنواع اعتراضات العملاء؟
 أولا : أسباب اعتراضـات العملاء :
 عدم كفاية المعلومات لدى العميل وحاجته للإلمام بكل الحقائق .
 عدم تأكد العميل بمدى قدره السلعة على إشباع حاجته .
 إحساس العميل بأن رجل البيع يفرض عليه اتخاذ قرار الشراء .
 رغبه العميل في إثبات انه سيد الموقف .
 ثانيا أنواع الاعتراضات :
1. اعتراضات متعلقة بالسلعة . 2. اعتراضات تتعلق بحاجه العميل إلى السلعة .
3.اعتراضات خاصة بالسعر . 4. اعتراضات خاصة بالمشروع .
5. اعتراضات خاصة بالمشروعات المنافسة .
س10ما الذي يجب على رجل البيع فعله قبل الرد على اعتراضات العميل ؟
1/ الاستماع الجاد إليهم وإعطاءه الفرصة الكاملة للتفكير.
2/ إحساس العميل بأنه مهتم به . 3/ عدم التسرع فى الرد .
4/ التركيز فى الرد بهدوء . 5/ عدم تضخيم الاعتراض .
س11 ما هى الطرق المختلفة لمعالجه اعتراضات العملاء ؟
1 / طريقه النفى المباشر . 2 / طريقه النفى غير المباشر . 3/ طريقه التعويض .
4/ طريقه العكس . 5/ طريقه الاستجواب . 6/ طريقه التجاوز عن الاعتراض .
الباب الثالث : الترويج للمنتجات
س1 ما هو معنى الترويج ؟
 ( الأنشطة الخاصة بتعريف المستهلك بالمنتجات وإثارة اهتمامه بها وإقناع بالشراء)
 ( كل ما يشمل الإعلان والنشر والبيع الشخصى وتنشيط المبيعات )
س2 ما هى عناصر الترويج ؟
أولاً / البيع الشخصي
( هو إقناع العميل المرتقب بشراء منتج معين أو الاقتناع بفكره معينه من خلال الاتصال الشخصى بينه وبين رجل البيع )
 مكونات البيع الشخصى :
1/ مندوب البيع الخارجي ( الذى يقوم بزيارة العملاء فى مواقع إقامتهم أو عملهم )
2/ مندوب البيع الداخلي (هو الذى يقف خلف منضده أو بنك ويسلم الطلبات للعملاء)
3/ مندوب البيع الفني (الذى يشرح للعملاء مزايا السلعه وطرق الانتفاع ووسائل الصيانة)
ثانيا / النشر
( وسيله غير شخصيه مجانية لتقديم السلع والخدمات و الأفكار للجمهور )

 وسائل النشر
1/ وسائل النشر داخل الأبواب أو المباني ( الصحف , المجلات , التليفزيون , السينما )
2/ وسائل النشر خارج الأبواب (وسائل المواصلات , الإعلانات على الجدران )
ثالثا / الإعلان
( وسيله غير شخصيه لتقديم السلع والخدمات والأفكار مقابل اجر )
 أنواع الإعلان :
1/ إعلان تعليمى ( يقدم معلومات عن السلعه وكيفيه الاستخدام أو الصيانة ) .
2/ إعلان إرشادي ( يستخدم لتوضيح سعر السلعه وأماكن تواجدها ومميزاتها ) .
3/ إعلان تذكيري ( يقوم بتذكير المستهلك بالسلعة بصفه مستمرة ) .
4/ إعلان إعلامي (يستخدم لتصحيح مفاهيم خاطئة عن السلعة ) .
5/ إعلان تنافسي (يستخدم لإقناع العميل بشراء السلعه دون سواها ) .
 وسائل نشر الإعلانات :
1/ الصحف اليومية . 2/ المجلات .
3/ الطرق ووسائل نقل الركاب . 4/ التليفزيون .
 الفرق بيـن الإعلان والنشر :
الإعــــلان النــشـــــــــــــر
يقدم معلومات عن السلعه أو الخدمة يقدم معلومات عن المشروع ومنتجاته
يتم بمقابل يتم بدون مقابل
الإعلان متكرر النشر غير متكرر
يتضمن اسم المعلن لا يتضمن اسم الناشر
هدفه تحريك العميل لشراء السلعه ليس له هدف اقتصادى
رابعا / تنشيط المبيعات
( مجموعه الوسائل التى تستخدم لحفز المشترى )
وسائل تنشيط المبيعات :
1/ وسائل لحفز المشترى ( مثل الهدايا المجانية والمسابقات وكوبونات التوزيع )
2/ وسائل لحفز الوسطاء(مثل منح أنواع إضافية من الخصم ومنحه وحدات إضافية)
3/ وسائل لحفز رجال البيع ( مثل مكافآت تشجيعية وهدايا مجانية )
س3 اشـرح أهميه الترويج بالنسبة للمشترى والمنتج ؟
1/ خلق المنفعة وأثاره الرغبة وتنقسم المنافع إلى :-
أ / المنفعة المكانية ( وذلك بإرشاد العميل إلى أماكن توافر السلعة ) .
ب/ المنفعة الرمانية (وذلك بتوفير السلعه فى الوقت المناسب ) .
ج / منفعة التملك والحيازة(يساهم الترويج فى إنقاذ العميل من عوامل الحيرة والاضطراب ) .
2/ إن المنافسة وتعدد المنتجين يفرض على المنشأة إن تكون معروفه لدى المشترى
3/ تزداد أهميه الترويج خاصة فى حالات المنافسة الاحتكارية واحتكار القلة والاحتكار المطلق
4/ زيادة ولاء المشترين للمنتجات وتمسكهم بها
5/ يساعد الترويج في زيادة طلب العملاء وبالتالي زيادة معدلات الشراء
س4 ما هى الحملة الترويجية ؟ وما هى عناصرها ؟
برنامج ترويجي له أهداف محدده خلال فتره زمنيه معينه بمخصصات مالية معينه .
 عناصر الحملة الترويجية
1/ تنسيق الجهود .
2/ وجود فكره رئيسيه تمثل المغريات البيعيه . 3/ الأهداف المحددة
 ومن الطبيعي أن تبدأ الحملة الترويجية قبل الحملة الإعلانية 
س5 ما هى العوامل المؤثرة فى اختيار عناصر الترويج ؟
أهداف الترويج ( فإذا كان الهدف هو السلعه فيفضل الإعلان )
حجم السوق ( إذا كان السوق كبير يفضل الإعلان , إما إذا كان قليل المشتريين يفضل البيع الشخصى )
طبيعة السلعة(فالسلع الصناعية يناسبها الترويج أما السلع الانتقائية يناسبها البيع الشخصى أو الإعلان )
دوره حياه المنتج ( المنتجات الجديدة يفضل الإعلان أما الناضجة يفضل النشر )
مدى توافر وسائل الترويج وتكلفتها ( فإذا كانت الموارد كبيرة يفضل المزج بين الوسائل )
س6 ما هى عناصر عمليه الاتصال ؟
1/ الفكرة 2/ تجهيز الرسالة 3/ الإرسال 4/ الاستقبال 5/ فك رموز الرسالة 6/ التعامل مع الرسالة
س 7 ما هى طرق الاتصال ؟
1/ الاتصال الشخصى ( هو أن يقابل المتحدث والمستمع فى مكان واحد أو من خلال التليفون أو البرق وينقل المتحدث فكرته إلى المتلقي )
2/ الاتصال غير الشخصى ( هو أن يرسل المتحدث رسالته إلى الناس دون أن يحدد شخصا بعينه فالمرسل يبعث برأيه عبر وسائل الإعلام حيث يتلقاها من يستخدمها )
س 8 ما هى سياسات الترويج وما أهم وسائل كل سياسة ؟
أولاً: سياسة جذب العميل
تعتمد على اتصال المشروع بالعميل مباشره وليس عن طريق الاعتماد على وسطاء حيث يختار المشروع أحدى وسائل الترويج
1/ الإعلان مثل التليفزيون أو الراديو أو الصحافة . 2/ النشر .
ثانيا : سياسة دفع السلعة :
تقوم على أساس وصول السلعة إلى العميل فى مكانه و إتاحة فرصه تجربه السلعه للعميل


س10 ما هى أهم وسائل الترويج للمنتجات ؟
أولاً : تقديم المنتجات
1/ شكل واسم السلعه . 2/ السعر .
3/ جوده السلعه . 4/ تقديم أنواع جديدة من السلع .
ثانيا : عرض التسهيلات
1/ الخصم . 2/ المسموحات .
3/ النقل والتركيب . 4/ البيع بالقسط. 5/ الاوكازيون .
ثالثا: تقديم العينات :
رابعا : توزيع الهدايا مع السلع المباعة :
خامسا : تقديم المطبوعات الإعلانية :
سادسا : عقد المسابقات بين العملاء :
سابعا: وسائل أخرى :
1/ المعارض 2/ اللوحات
3/ المساعدات الفنية والمالية 4/ نوافذ الغرض ( الفاترينات )
س 11 ما هى أنواع المنافسة ؟
1/ المنافسة الشاملة :
(وتعبر عن المنافسة بين المنتجات التي تشبع نفس الحاجة الأساسية ومثال ذلك التليفزيون يتنافس مع الراديو و المسرح والسينما و أجهزه التسجيل )
2/ المنافسة بين أصناف الصنف الواحد
( وتكون بين الماركات أو الأصناف المختلفة للمنتج الواحد ومثال ذلك أجهزه التليفزيون رغم الأحجام والأشكال والماركات المختلفة )
3/ المنافسة بين المشروعات
( التى توجد بين المشروعات التي تتعامل في منتجات متشابهة مثال ذلك المنافسة بين المشروعات في صناعه السيارات بالسوق الأمريكي )
س12 تكلم عن استراتيجيات المنافسة للأنواع المختلفة من المشاريع ؟
 تعريف استراتيجيه المنافسة :
هي تحديد الأسلوب الذي يتبعه المشروع لكسب السوق ومن ثم تحقيق الأرباح المرغوبة .
1/ المشروع القائد
هو الذى يملك إمكانية إنتاجيه ومالية وتسويقية هائلة وهو يملك القدرة على تعديل الأسعار وهو يسيطر على النصيب الأكبر من السوق
 ويقوم المشروع القائد بتوسيع نطاقه عن طريق :
1/ البحث عن مستعملين جدد . 2/ البحث عن استعمالات جديدة للسلعة .
3/ زيادة معدل استخدام السلعه
2/ المشروع المتحدى
( مشروع ضخم له إمكانيات مالية وتسويقية كبيرة ولكنه لا يصل إلى مستوى المشروع القائد والمنافسة بين المشروعات والمتحدى تأخذ أحدى الإشكال التالية : -
1/ المواجهة والهجوم المباشر على المشروع القائد . 2/ الهجوم الجانبي على جوانب الضعف .
3/ هجوم العصابات ( وذلك بتخفيض السعر والإعلان ) . 4/ ابتلاع المشروع الصغير .
3/ المشروع التابع
( هو مشروع متوسط الإمكانيات ولا يستطيع أن يقف ضد المشروع القائد أو المتحدى ولكنه يقلد احد المشروعين المتحدى أو القائد )
 أشكال التبعية :-
أ / التبعية الكاملة : (وهو تقليد المشروع القائد فى كل ما يقوم به )
ب/ التبعية عن بعد: (وذلك بتقليد المشروع القائد فى المجالات الرئيسية فقط )
ج /التبعية الانتقالية : ( يختار المشروع أوجه القوه التى يقلدها مثل الابتكار أو الدعاية)
4/ المشروع الصغير المتخصص
( مشروع صغير يعمل فى أعمال محدده بعيده عن المنافسة , ويستطيع المشروع الحصول على مكان مناسب فى السوق عن طريق :-
1/ التخصص فى نشاط محدد . 2/ التخصص في نوعيه معينه من العملاء .
3/ التركيز على منطقه جغرافيه معينه. 4/ التركيز على سلعه واحده أو خط انتاجى واحد.
س13 اشـرح كيفيه عمل استراتيجيه المنافسة ؟
1/ تحديد مجال المنافسة ( يجب تحديد المشروعات المتوقع منافستها وهو الذى ينتج منتجات جديدة ).
2/ توصيف المشروعات المنافسة ( ببيان إمكانيات كل مشروع على حده من حيث الإمكانيات المالية والتسويقية و الإنتاجية وأسلوب الترويج )
3/ تقييم المنافسين ( لتحديد نقط الضعف والقوه فى المنافس )
4/ التنبؤ بتصرفات المنافس المقبلة ( من الدراسة السابقة تستطيع التنبؤ بموقف المنافس فى اتخاذ موقف التحدي أو مواجهه نقط الضعف ) .
الباب الرابع : خدمات البيع
س1 عرف خدمات البيع ؟ما هى أهم أنواع خدمات البيع ؟ما هي خصائص الخدمات البيعية ؟
هو وظيفة تسويقية تنصب على المجالات الفنية المتعددة مثل إصلاح السلعة أو تغيير شكلها حتى تقدم المنفعة المتوقعة منها .
 أنواع الخدمات البيعيه :
1 / استطلاع رأى واحتياجات العملاء ( المشورة ) .
2/ الخدمات الفنية :- أ/ التركيب . ب/ التدريب. ج/ توفير قطع الغيار .
3/ الخدمات الغير فنيه :
أ/ توصيل المشتريات إلى محل المشترى . ب/ قبول السلع المرتجعة .
ج/ تقديم شروط سداد ميسره . د/ متابعه العميل بعد الشراء .
4/ خــدمــات ما بعد البيع :
 خصائص الخدمة البيعية :
1- تضم خدمات البيع جوانب فنيه كالتركيب والصيانة والإصلاح وأيضا غير فنيه كمنح الخصم وقبول السلع المرتجعة .
2- قد تبدأ بعض الخدمات للبيع قبل الإنتاج كما فى توريد آلات المصانع .
3 - خدمات البيع هى احد عناصر جذب العملاء وزيادة المبيعات .
4 - تقوم خدمات البيع بإنشاء علاقة جيده بين البائع والمشترى .
5 - تضمن خدمات البيع ترويج المنتجات .
6 - تهدف الخدمة البيعيه إلى زيادة رضاء العميل عن المنتج مما يؤدى الى تفضيله لهذا المنتج وتكرار الشراء.
س2 اذكر أين يمكن أن تؤدى خدمات البيع ؟
1/ خدمه استطلاع احتياجات العملاء تتم لدى العملاء .
2/ خدمه التدريب تتم فى مكان تابع للمنتج .
3/ خدمه التركيب تتم فى مكان المشترى .
4/ خدمات ما بعد البيع مثل الصيانة تتوقف على طبيعة السلعة وتكاليف فعلها .
س3 عرف السعر ؟ ثم اذكر اثر الخدمة فى تسير المنتج ؟
- هو القيمة التى يدفعه العميل لبائع السلعه أو الخدمة نظير حصوله عليها .
- أما تعريف السعر من وجهه نظر العميل
( يعبر عن تقييمه لمجموعه المنافع التى يحصل عليها من استخدامه للسلعة أو الخدمة المشتراة ).
- وبالتالي فان هناك سعر نقدي وأخر حقيقي للسلعة , وقد يظل السعر النقدي ثابتا بينما يتغير السعر الحقيقي .
- طبقا لما سبق فان تساوى السعر النقدي لسلعه من بين بائعين قد لا يعنى تساوى السعر الحقيقي بينهما إذ تختلف كميه الخدمات التى يقدمها احدهما عن الأخر.
س4 ما هى الخدمات التى يقدمها البائع قبل البيع ؟
 أولاً: المشورة : ( قيام البائع بشرح منافع السلعه للعميل )
 ثانيا: الخـصم : هو تخفيض مقصود فى سعر البيع يمنحه البائع للعميل وله عده أنواع
1/ الخصم التجارى: يمنح للمشترى لتشجيعه على التعامل مع متجر معين وللوصول لأفضل الأسعار .
2/ الخصم الموسمي :
هو تخفيض من سعر البيع فى نهاية الموسم بالنسبة للسلع التى يتغير طرازها بسرعة .
3/ خصم الكميه : يتمتع به العميل عند شرائه لكميه كبيرة من المنتجات ويحدد البائع مقدما قيمه الكميه ونسبه الخصم ويحسب أما عن طريق خصم لكل صفقه أو خصم متجمع .
4/ الخصم النقدي : تخفيض يمنحه البائع للعميل بغرض تشجيع السداد النقدي لقيمه المشتريات بسرعة ويسمى بخصم تعجيل السداد .
5/ خصم الإعلان : تخفيض يحصل عليه التاجر المشترى من المنتج مقابل مشاركته فى أعمال الإعلان عن المنتجات على واجهات المحل أو وسائل عرض خاصة ) .
ثالثا :خـدمه النقل: ( هى خدمه تشجع العميل على شراء السلع الضخمة التى يتكلف نقلها مبالغ كبيرة )
رابعا : خدمه الصيانة قبل البيع :
(التزام البائع بتشغيل الآلة التى يبيعها للتجربة واثبات صلاحيتها خلال فتره محدده ).
س5 ] ما هى الخدمات التى يقدمها البائع بعد البيع ؟
أولا : خدمه الصيانة :( من الخدمات بعد البيع خدمه الصيانة وتوفير قطع الغيار وما يجب على البائع التأكد من رضا العميل عن طريق الاتصال المباشر به ) .
ثانيا : خدمه النقل والتركيب والتدريب :
( من الخدمات بعد البيع النقل الى مكان العميل وتدريب العاملين الذين سيعملون على الآلات )
س6 ما المقصود بالضمان ؟ وما هى أنواعه وأشكاله ؟ هام جدا ( التزام من جانب المنتج أو البائع يتعهد بموجبه باستبدال السلعه أو إصلاحها مجانا إذا ما ظهر بها عيوب فنيه ).
 أنواعـــه :-
 الضمان الصريح : ( تعهد مكتوب أو شفهى بالتزام البائع بإصلاح التالف من البضاعة من عيب التصنيع خلال مده محدده وضمان جوده المنتج ).
 الضمان الضمنى : (يكون أثناء العملية البيعيه بخصوص جوده السلعه أو أدائها دون تعهد كتابى ويكون مناسب فى حاله العينات فالعينة هى ضمان إتمام التوريد على أساس العينة ).
 الضمان الترويجي : ( الذى يهدف الى تشجيع العميل على شراء وتجربه السلعه دون تحمل مخاطر لضمان البائع أو اى عيوب خلال فتره زمنيه معينه أو استبدالها أو رد ثمنها ) .
 الضمان الحمائى : ( الذى يحمى المنتج من الطلبات غير المعقولة من جانب العملاء وذلك لتحديد مسؤولية المنتج بوضوح فيما يتعلق بالسلعة بعد بيعها ) .
 أشكال الضمان :
1/ الرضا التام عن السلعة . 2/الالتزام بالمواصفات القياسية .
3/ الضمان ضد عيوب الصنع . 4 / سلامه الأداء .
س7 ما هى أسباب تقديم الضمان ؟
1/ تشجيع المستهلك على اتخاذ قرار الشراء فيما يعود بالنفع .
2/ عدم القدرة على فحص السلعه تفصيليا مثل السيارات .
3/ الضمان يحمى المستهلك من تلف السلعه بسبب طول فتره تخزينها .
4/ ضمان سلامه تركيب السلعه .
5/ احتمال وجود بعض الوحدات المعيبة .
6/ التغلب على تردد العميل فى شراء السلعه خاصا لو كانت جديدة .
س8 كيف يتم تحديد مده الضمان ؟ وما هى نتائج وجود الضمان ؟ هام جدا
 تحديد مده الضمان :-
1/ هدف الضمان ( حيث تزيد المدة فى حاله الضمان الترويجي وتقل في الحمائى ).
2/ طبيعة السلعة ( حيث تقل المدة فى السلع سريعة العرضه للتلف وسوء الاستعمال ).
3/ تطوير السلعه ( حيث يؤدى تطويرها الى زيادة عمرها ومن ثم مده الضمان ).
4/ المركز التنافسي للمشروع ( اتجاه المشروعات الجديدة الى زيادة مده الضمان ).
5/ رغبه المشروع فى تبسيط الإجراءات ( قد تدفعه الى تحديد مده واحده للضمانات).
 نتائج وجود الضمان :
1/ اطمئنان العميل على استفادته من السلعه والحصول على الإشباع المطلوب .
2/ زيادة المبيعات .
3/ تحميل المشروع نفقات معينه يمكن اعتبارها بمثابة ترويج للسلعة حيث يسلم للعميل بطاقة ضمان مع
السلعة .
4/ حماية البائع من طلبات العميل التى لا تتم عن عيوب حقيقية بالسلعة .